作者介绍 - 吴昊，SaaS战略及营销参谋，系列文章作者，纷享销客天使出资人、前履行总裁。本系列同名书本行将问世。本文系作者在崔牛会2019年会“跃进数字化”上的共享，主题是：商场、出售怎么协同打造“极速”增加？（课件见后文）（新版SaaS创业路线图）开场我讲了二十多分钟，意图是提出考虑结构和共同言语，便利咱们评论。后边主要是提出问题、分组评论和组长讲演的环节。三个半小时研讨下来，真实精彩的内容不是我说的，而是各位实战派的讲话。在此为咱们收拾一下。我提出的问题是以下4个：下面就依据现场评论的成果一个个聊聊。一、关于B2C2B营销和网络效应10月底，我在GrowingIO的大会上，Slack全球数字营销担任人Holly Chen谈到他们做B2C2B营销的玩法。Holly界说“B2C2B”为“自助运用 + 出售辅佐”，这合适一部分商场。关于传统职业与大企业，还需求加上一个“出售主导”。其要害是，当用户数量和活跃度大到某些特定的程度时，出售代表就会联络方针客户企业决策者。我在2016年到硅谷访问过Dropbox，他们的营销办法与此相似：◆ 由于产品便利易用，许多个人运用Dropbox办理个人文件；◆ 假设某公司（例如，ABC.com）已经有几十个职工在运用Dropbox，出售代表就会打电话给该公司的CIO，主张其购买Dropbox的企业版，价值是企业版能够协助公司做好文件安全办理；◆ 这儿有一个要害，便是这几十个职工运用了自己公司的邮箱ABC.com注册Dropbox，所以Dropbox能够很简单发现他们归于同一个公司。别看邮箱仅仅一个很小的点，但对许多产品来说，账号体系恰恰是“网络效应”的要害。我再讲讲Docusign，这是美国电子签名范畴的头部公司。刚看了一下，这家公司今天市值125亿美元。为什么连Adobe Sign都打不过Docusign？有先发优势就必定牛吗？不，是Docusign运用自己的先发优势构建了网络效应：◆ 美国人习惯用邮箱注册各种App和网站；◆ 用了Docusign签过租房合同的人，习惯用Docusign签其他一切电子合同，这样会让他在一个程序里就能办理悉数电子合同，将来不再为找不到几年前签的一份合同抓狂；◆ 各类顾客服务公司被引导运用Docusign与客户签署合同；◆ 这些服务顾客的公司都是大企业，其他服务大公司的小公司也都不得不必Docusign与大企业签合同；◆ 至此网络效应逐步扩展，犹如病毒般进行感染......国内做电子签名的公司不少，头部的上上签、法大大、e签宝增加敏捷，这两年也都拿了大出资。但离Docusign的营销形式还有距离，假如仅仅藏在大运用背面供给API，咱们一直会在同质化贱价竞赛的坑里出不来：◆ “我的服务更好？”—— 供给更多服务不需求更多本钱吗？◆ 做杂乱的“合同办理”就能出坑 —— 我看也未必。有爱好的读者能够看看我相关谈护城河的文章：SaaS创业路线图（廿五） 护城河在哪里？说回闭门会。会上有人说到做客户大会、开发者大会，先影响C，再影响B。我供认这是有作用的，但线下传达的形式更像是口碑和品牌的传达，和Slack及Dropbox的线上传达仍是不同。网络效应是指，网络的价值与网络节点数的平方成正比。品牌效应尽管很棒，但在传达功率上还不能与网络效应混为一谈。所以我以为“开发者大会”是非常好的“B2C2B”的办法，但要做到网络效应，却是重在产品，而非营销。假如让我猜测，国内最有时机构成网络效应的应该是刚上市的WPS。WPS有许多C端用户，其间也有像我这样每年付一百多元买会员的。我买会员的底子原因是我常常做PPT，需求用海量模板。但从WPS从C到B之间，还缺Dropbox这样以产品牵引的流通转化办法，据我所知WPS大部分B端客户都是大企业，还需求出售代表一个个硬磕。此外，经过面对面沟通，我觉得微吼（直播）、小鹅通（常识付费）等产品现在都有必定的B2C2B特性，未来假如做一些商业形式上的改换，说不定能快速做出网络效应。二、2B获客的有用办法？这类问题特别合适脑筋风暴，参与闭门会的CEO、CMO、出售担任人们提出了许多好办法，我罗列一下：◆ SEO/SEM：网易才智企业的CMO“卡爷”（姜菡钰，美人一枚）说到，仅“网易云信”一个产品就投进了11万个词；我了解这由于购买人少的长尾词取得一个点击的费用更低。此外，他们把SEO/SEM作为中心作业，没有将此外包。与会者总结说，现在投进作用最好的仍是百度，这以后才是360、搜狗，今天头条的to B广告作用还有待进步。◆ 知乎：有与会者谈及“知乎”是一个很好的常识传达及获客渠道。◆ 构思内容：某财税产品担任人录制的一条歌唱“出售贴票难”的抖音，居然取得5000万点击、57万点赞和50个商机。会上咱们一重用MAXHUB无线投屏看了这段抖音，都是捧腹不由。谁说toB不能玩出乐子？网易卡爷更是说到，她的部分在内容制造上也会构成SOP并据此进行办理。例如，协作简讯的格局规范化、各部分内容由哪个部分供给都会描绘出来，这样即使人员更迭也不会影响内容质量。◆ 线下活动：法大大COO林开辉说到，他们在2018年做了270场活动，取得杰出作用；◆ 小范围闭门会：和要在酒店举行的大活动比较，走进xx客户公司这样的小活动，会让参会者有很好的体会；并且大大节省费用。◆ 转介绍：合适客单价高、服务重、当面服务时机多的产品。这个我专题讲过，详见：SaaS创业路线图（41）客户信赖度曲线与转介绍漏斗模型◆ 老板自己做IP：让苦B的创业者在创业成功之前先成为网红 ；）◆ 微署理：比署理商轻的供给头绪的协作伙伴；◆ 社群运营：在线上、线下构成自己的用户社群，下降服务本钱的一同，也是树立品牌和获客的通道。◆ 异业联合/SaaS厂商生态： 与会者说到SaaS企业之间的客户资源协作。这儿我多说几句。与传统OP软件不同，SaaS是互联网年代的产品，SaaS就应该是为衔接而生的。我见了这么多SaaS公司，咱们很简单堕入：“产品不好卖就来加功用——新功用不成熟仍是不好卖——再加更多功用”的恶性循环中。为啥不把自己的中心产品打磨到90分，把周边的才能经过对接的办法供给给客户，让客户有更好的运用体会呢？白日不明白夜的黑 —— 咱们不能由于看清楚了自己这边不好做，就盲目冲进另一边商场的黑私自......无知者无畏 —— 当自己莫名地无畏时，要想想这是否表明晰自己真的很无知？哈哈，说远了，这些关于竞赛与SaaS生态的考虑，咱们等着明年初看我的新书吧三、头绪转化流程的闭环上面说了这么多获客的办法，不必拍脑袋咱们也能想到，对每个企业来说，各个获客通道的功率是不同的。怎么能轻松的取得各个通道的ROI（投入产出比）呢？那便是L2C（Leads to Cash）的闭环。关于这个闭环，本文后边的课件里有组织结构和流程规划。我要点谈谈闭门会上的收成。◆ Leanwork李旭恒谈到，首要是流程，然后是要有IT东西，打通Market Tool与CRM体系。其间也触及查核办法的问题，比较难的是想管成果，又想管进程，怎么落地履行呢？关于这一点，我改天专题写一篇L2C中的KPI及进程办理。◆ 建立运营团队办理L2C的进程，计算和剖析进程数据，也对进步L2C转化率很有协助。◆ 也有与会者说到，出售代表退回商场部的头绪，商场部需求仔细Review，需求与出售团队就退回的规范达到共同。对商场部来说，最头痛的其实是——四、怎么进步出售代表的头绪转化率？除了流程、东西和办法，这儿咱们也说到出售团队的文明问题。这儿我提出一个观念，优异的文明是上层建筑，她仍是要构建在“经济基础”之上的。接连多个月个人收入低下，出售团队的情况不可能太好。这一点与个人薪酬中的固浮比有关、更与提成份额有关。咱们看到一些企业的出售团队有超强战斗力，其实这背面都一同有文明愿景+经济收入的逻辑。篇幅所限，文字部分先到这儿，下面把课件共享一下。欢迎咱们一同讨论。假如觉得内容不错，欢迎转发。【往期要点文章】SaaS创业路线图（一）SaaS的实质和SaaS公司的大坑SaaS创业路线图（34）SaaS公司的数据价值SaaS创业路线图（39）可仿制的商场成功SaaS创业路线图（49）怎么评价SaaS公司的运营情况？SaaS创业路线图（57）数据在企业演进中的价值SaaS创业路线图（55）SaaS产品分类及其开展
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